山特渠道故事:在云时代精准定位与强化服务

  当前，云计算从整体架构建设到运营，已步入实际应用阶段。随着云计算应用的不断深入,未来中国数据中心市场将迎来新的跨越发展期。如果说互联网的发展改变了世界，现在云技术的出现使这种改变世界的能力更加大幅提高，而UPS作为数据中心基础设施的重要环节，也正在把云的概念引入到UPS电源系统里。云时代的到来，渠道商也面对更激烈的竞争和更迫切的转型需求。

  “术业有专攻”、“因为专一，所以专业”，今年是广州竣源电气设备有限公司总经理童向东涉足电源行业的第十七个年头，他所率领的广州竣源电气设备有限公司在这十七年中从无到有，从默默小草到参天大树，如今已经成长为拥有近四十名员工、年营业额8000万、横跨广州东莞深圳三地的规模性公司，童向东认为面对形势精准化地定位以及全方位独到地服务方可把脉云时代成就今日“功业”。

  精准定位 细分市场与业务

  1998年，童向东所在的广州竣源电气设备有限公司开始与当时的山特合作，这是广州竣源涉足UPS领域的第一步，在这今后的许多年中，山特一直都是广州竣源的唯一代理品牌。在伊顿整合收购山特品牌后，广州竣源签订了伊顿包括旗下山特产品在内的全线代理协议，其中山特产品的销售仍然占到公司营业额的90%以上，且竣源是山特3K以下产品广州最大的进货商。

  伊顿整合山特后，原有产品与山特产品形成了高中低端的全面覆盖，伊顿既有品牌产品主攻大功率UPS，而山特恰恰主攻中小功率市场。虽然两个品牌的产品在20kVA～200kVA这个功率段上有重叠，但是两个品牌都有明确的市场定位和特定的客户群，销售工具也分得十分清楚。因此，在面对不同客户的需求时，会准确地提供相关的产品和解决方案，不会冲突。正是伊顿这样清晰的产品策略促使了童向东也对竣源公司的业务有了细分，进行了明确精准的定位。

  今年伊顿在把握市场动态下积极推行新策略，即打造新形势下的渠道生态链。伊顿重构渠道生态链的一个重要举措就是加强流量型产品的销售。面对新形式广州竣源紧跟步伐，将分销型和项目型的特点相结合，通过更多地为客户提供解决方案产品，积极从分销商向系统集成商转型，在上半年整体行业不景气的情况下，竣源依然保持了良好的业绩。伊顿的渠道政策帮助广州竣源在新的云时代大环境下从容应对。

  目前广州竣源的业务分为两部分，一部分是渠道销售，主要针对3kVA以下的产品进行分销，面向二、三级市场的电源商和集成商;另一部分业务是直销，面向行业较多，主要针对政府和工厂客户，区域覆盖广，从广州辐射到周边，涵盖东莞、中山等地。

  广东省经济发达，沿海便利条件催生了多种行业的发展，不同行业客户对UPS也提出了不同的需求。广州竣源针对不同用户的需求，结合伊顿及旗下产品的特点，有机组合产品，坚持以用户为导向进行销售。针对政府用户要求高品牌美誉度产品的特点，推荐在国内外市场上均有强大品牌影响力的伊顿品牌产品，针对实用主义至上的工厂制造业用户，广州竣源搭配出在中小功率段优势突出的山特产品组合，真正帮用户量身定制适合的UPS产品方案。

  强化服务 把脉客户需求赢信任

  作为在广州地区UPS市场上打拼多年的经销商，对于区域市场及行业用户的高熟悉度成为广州竣源的优势，伊顿及旗下山特细分的产品组合和明确的销售模式，让作为代理商的竣源公司对业务也有了更为清晰的思考和发展轮廓。在一切的发展因素中，童向东认为公司最大的优势体现在服务上。

  山特精心打造的优质、高效的服务体系，为广州竣源提供了坚强的后盾。广州竣源多次参加伊顿(山特)的培训，通过系统化、科学性、多层级的专业培训课程，不断提升自身销售与服务能力。同时，山特也在客户服务上加强与渠道伙伴的紧密合作，增加服务网点数量，提高服务质量，针对行业客户提供定制化的VIP服务，满足多样化的客户需求，用实际行动兑现对用户的承诺，用一流品牌的一流服务赢得广大用户的信赖与支持。

  山特作为多年来深耕UPS行业的知名厂商，一直把建立规范化的服务体系，为客户提供及时、高效的技术支持保障作为重点，在深圳设立了客户服务中心，全国分布有33个直属服务站、84家服务网点。200多名通过专业培训的技术工程师，时刻准备响应客户的需求。同时，广州竣源的专职售后服务团队也配备了多名成员，均是经验丰富的老员工，定期参加伊顿(山特)的培训，对产品性能和客户需求有非常深入的了解。有山特厂商强大的服务体系做后盾，配以自身灵活机动的专业人员做支持，广州竣源作为山特在华南地区的核心代理商，多年来在业内赢得了良好的口碑。

  对于伊顿(山特)为经销商定期提供的系统化培训，童向东认为非常实用也非常到位，员工们既可以通过伊顿的网络课程进行自学，也可以参与到伊顿(山特)举办的落地培训专场中来，非常灵活。对于公司未来的规划，童向东表示公司一直在为员工做解决方案方面的培训，做集成方案是未来发展的主攻方向，他同时表示，相信今后能与伊顿(山特)一起，为客户提供更完备更具竞争力的解决方案产品。