山特UPS渠道故事:系统集成是发展趋势

  【天极网服务器频道】作为国内UPS著名品牌，山特UPS优质的产品和服务一直被业界所称赞，使得山特UPS在市场始终保持着领先的地位。在电源领域，山特进入国内市场后，在国内市场迅速崛起，北京广盛也在相关产品的营销中随之一跃而起，积累了许多经验和大量的运行资金。到2007年公司正式签约山特，成为山特华北区代理商，北京广盛也进入了全新时代，以每年签约额30%的速度递增，成为华北区签约最大的代理商，每年完成业绩在全国也名列前茅。

北京广盛世行发科技有限公司总经理代广兴

  2002年北京广盛公司成立，注册资金达到500万元。由于运作资金实力雄厚，业务很快拓展至各个行业。如今的广盛作为山特渠道代理商，小机器每年都超额完成任务，2014年大机销售远超其他代理商，全国销售排名第一。近日天极网有幸采访到了北京广盛世行发科技有限公司总经理代广兴，就目前UPS市场的热点问题进行了深入交流。

  系统集成是发展趋势

  “服务决定销售”的理念，促使北京广盛与合作伙伴去深入了解客户的真实需求，机房的负载是什么？用在哪一部分？到底是满足现在的需求还是满足将来的需求？这些都要非常深入地了解项目的背景和具体的情况，之后再为客户定制化地制定一个方案。

  “这样项目实施下来，客户会很满意，不会因为买小了不能用，也不会超配浪费了。做到客户要的就是我们卖的，非常准确。”代广兴介绍说，这样的售前工作目前占据了业务人员70%的工作时间，后面的商务谈判和施工只占30%。

  “市场是一个大环境，公司是否能够适应这个大环境并取得长足发展，首先取决于对公司自身的定位。目前广盛面对的客户群中集成服务是一大趋势，广盛也在积极发展适合山特产品的推广模式，力求将高品质的山特产品与市场需求完美结合。其次，我们积极参加山特厂商提供的针对性较强的培训，例如：面向售前技术人员的技术方案撰写，特别是如何增强和突出自身优势方面的培训;面向售后技术人员，对产品的实际操作及基本故障处理的实践性培训;还有对销售人员的技术培训，针对不同的行业需求特点提供的差异化培训等。”代广兴进一步指出，只有长期、细致、深入的培训才能让公司整体方案的设计、部署能力获得可持续的提升。同时，山特的技术资源支持，为渠道商发展增值业务拓展了空间。

  山特的产品线非常全面，尤其是山特20K以上的UPS产品已经在通信、金融、政府、交通、能源等众多行业用户的具体应用中获得了成功，特别是新产品采用模块化设计，更加通用化和标准化，减少器件的数量和种类，缩短故障的分析及维修时间。同时，机房在业务支撑能力的可扩展性方面也得到了很好的支持，这也有效地保护了运营商的历史投资。

  除了单纯的产品之外，山特还为运营商在机房规划、动力资源配置、后期的维护等方面提供一体化的服务。“我们开始利用山特产品的优势，为客户提供整套的机房完整的解决方案，包括了智能配电系统、模块化系统、精密空调系统、机房监控系统、机柜系统、消防系统等。” 代广兴补充说：“我们专门培训相关的技术人员为用户提供方案设计的服务。现在，我们可以很自信地说能够为用户的具体需求提供咨询建议，协助用户解决与UPS产品相关的所有机房设备的问题。”

  正是基于这样一套业务模式，北京广盛目前在区域市场与相当多的系统集成商建立了牢固的合作关系，同时自身也在不断朝这个方向发展，从而能够轻松创造千万元的营收。

  不接触终端就会失去客户

  北京广盛之前是以纯粹的渠道销售为发展模式，在山特厂商的影响下，公司逐步开始接触客户。代广兴介绍说，近年，广盛已经加大了拓展终端客户的力度。业务模式的改变带动了公司业绩的快速增长。“如果不接触终端客户，最终必然失去客户。当然，开拓终端客户确实有些困难，比如周期长、见效慢、费用高，但是一旦突破之后，就有稳定的销售，后续的拓展也会变得更容易。”

  “做好分销渠道业务也不是那么简单，虽然山特品牌大，市场占有率比较高。”代广兴觉得，在刚需性市场下，代理商一定要把握好价格，及时考察市场，判断市场的趋势，在稳定中求发展，让山特品牌家喻户晓，才能稳定客户，取得长期合作与发展。

  此外，代广兴还强调到一点——渠道发展到一定规模时，作为区域分销商，要懂得一视同仁，注意公平分配资源，专注区域分销，与厂商携手维护市场秩序。